Myynti on yrityksen kasvun kannalta yksi tärkeimmistä toimista, mutta samalla se saattaa olla myös kaikkein haastavin. Hyvä tuote ei automaattisesti tarkoita hyvää myyntiä, ja vaikka kysyntää olisi, se ei aina muutu kaupoiksi ilman suunnitelmallista tekemistä.
Kun yritys harkitsee B2B-myynnin ulkoistamista, se voi hakea yhtä tai useampaa näistä: nopeutta, selkeyttä, osaamista, mitattavuutta ja ennen kaikkea lisää myyntiä. B2B-myynnin ulkoistaminen voi olla erinomainen ratkaisu, mutta vain silloin, kun se rakennetaan huolella ja sitä johdetaan yhtä vahvasti kuin omaa myyntiä.
Mitä B2B-myynnin ulkoistus tarkoittaa käytännössä?
B2B-myynnin ulkoistus tarkoittaa sitä, että yritys ostaa myynnin osia ulkopuoliselta kumppanilta. Usein ulkoistus kohdistuu uusasiakashankintaan eli siihen vaiheeseen, jossa etsitään potentiaalisia asiakkaita, kontaktoidaan heitä ja pyritään saamaan aikaan tapaamisia tai liidejä myyntitiimille.
Nykyaikainen B2B-myynti on usein monikanavaista tekemistä. Siihen voi kuulua puheluiden lisäksi esimerkiksi sähköposteja, LinkedIn-viestejä, kutsuja webinaareihin tai tapahtumiin sekä asiakaskohderyhmän tarkentamista. Iso osa myyntityötä on löytää päätöksentekijät, muotoilla viesti toimivaksi ja tehdä yhteydenottoja riittävän sinnikkäästi.
Kun yrityksen ulkopuolinen kumppani hoitaa tätä työtä systemaattisesti, oman tiimin aikaa vapautuu muihin tehtäviin, kuten asiantuntijamyyntiin, asiakasneuvotteluihin, tarjousten tekemiseen ja nykyisten asiakkuuksien kehittämiseen.
Sisällysluettelo
Deciding what not to do is as important as deciding what to do.
Miksi yritykset ulkoistavat B2B-myynnin?
Yksi syy siihen, miksi myynti ulkoistetaan, voi olla yksinkertaisesti se, että myynti ei vedä niin kuin pitäisi. Putki ei täyty, tapaamisia on liian vähän tai kauppoja syntyy epätasaisesti. Silloin yritys alkaa etsiä tehokkaampia tapoja saada myyntiin vauhtia, ja mielellään ilman pitkää rekrytointiprosessia ja perehdyttämistä.
Toinen syy on resurssien puute. B2B-yrityksissä etenkin alkuvaiheessa avainhenkilöt tekevät lähes kaiken itse ja myynti saatetaan tehdä ”siinä sivussa”. Jos toimitusjohtaja, asiantuntijat tai muut työntekijät yrittävät samanaikaisesti sekä hoitaa asiakasprojekteja että metsästää uusia asiakkaita, prospektointi jää helposti vähäiseksi. Tällöin ulkoistus voi olla hyvä ratkaisu.
Kolmas syy liittyy osaamiseen ja prosesseihin. B2B-myynnissä tarvitaan selkeä rakenne: kohdennus, viestit, kanavat, mittarit ja läpinäkyvä toimintamalli. Ulkopuolinen kumppani voi tuoda mukanaan valmiit toimintatavat, joilla myyntiä rakennetaan, mikä nopeuttaa tekemistä.
Neljäs syy on markkinan testaaminen. Jos yritys laajentaa uuteen kohderyhmään tai uudelle markkinalle tai kehittää uuden tuotteen, ulkoistettu myynti voi tarjota ketterän tavan kokeilla, herääkö asiakkaiden kiinnostus. Näin voidaan selvittää, syntyykö kiinnostusta jo ennen kuin yritys investoi isosti omiin rekrytointeihin.
Mitä myynnistä voidaan ulkoistaa?
Kaikkea ei tarvitse ulkoistaa kerralla, vaan usein järkevintä on ulkoistaa vain ne asiat, joihin omalla väellä ei riitä aika tai osaaminen. B2B-myynnistä voidaan ulkoistaa esimerkiksi uusien asiakkaiden etsiminen, yhteydenotot ja tapaamisten sopiminen. Ulkoistus voi koskea yhtä tai useampaa myyntityön vaihetta. Usein ulkoistus toimii parhaiten niin, että ulkopuolinen kumppani hoitaa myynnin alkuvaiheen ja yrityksen oma tiimi hoitaa varsinaisen myynnin ja kauppojen solmimisen.
Uusien asiakkaiden etsiminen
Kumppani voi etsiä yritykselle sopivia mahdollisia asiakkaita. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että tehdään lista yrityksistä, joille palvelu voisi sopia, ja etsitään näistä yrityksistä oikeat yhteyshenkilöt. Tämä vaihe vie paljon aikaa, mutta on tärkeä, jotta myynti pääsee kunnolla käyntiin.
Yhteydenottojen tekeminen
Ulkoistettu myynti voi hoitaa yhteydenotot asiakkaisiin. Se voi tarkoittaa esimerkiksi soittoja tai sähköposteja. Tavoitteena ei aina ole myydä heti, vaan saada keskustelu käyntiin sekä selvittää, onko asiakkaalla tarvetta ja kiinnostusta palvelulle.
Tapaamisten sopiminen
Ulkopuolinen toimija voi sopia tapaamisia, ja yrityksen omat myyjät hoitavat varsinaisen myyntityön. Tämä on usein hyvä ratkaisu, jos yrityksessä on osaamista myydä, mutta aikaa uusien asiakkaiden tavoitteluun on liian vähän.
Asiakkaiden ”esikarsinta”
Kaikki kiinnostuneet eivät lopulta päädy asiakkaiksi. Ulkoistettu kumppani voi auttaa siinä, että yhteydenotoista seulotaan aidosti potentiaaliset asiakkaat. Tämä säästää oman myyntitiimin aikaa, koska silloin tapaamiset johtavat todennäköisemmin kauppoihin.
Tarjousten teko ja kaupan viimeistely
Joissakin tapauksissa voidaan ulkoistaa myös isompi osa myyntityöstä, esimerkiksi:
- tarjousten tekeminen
- jatkokeskustelut
- kaupan sopiminen.
Tämä sopii parhaiten tilanteisiin, joissa myytävä tuote tai palvelu on helposti ymmärrettävä ja myynti ei vaadi syvällistä asiantuntijuutta.
Nykyisten asiakkaiden lisämyynti
Ulkoistusta voidaan tehdä myös vanhoille asiakkaille, esimerkiksi jos halutaan
- tarjota lisäpalveluita
- myydä laajempia paketteja
- pitää yhteyttä asiakkaisiin säännöllisesti.
B2B-myynnin ulkoistuksen hyödyt ja riskit
Paljonko B2B-myynnin ulkoistus maksaa?
B2B-myynnin ulkoistuksen hinta riippuu ennen kaikkea siitä, mitä myynnin osia ulkoistetaan ja millaisia tavoitteita yhteistyölle asetetaan. Ulkoistaminen voi tarkoittaa muutamaa yhteydenottoa viikossa, kokonaisen myyntiprosessin pyörittämistä tai mitä tahansa näiden väliltä. Kustannuksiin voi vaikuttaa myös se, tehdäänkö myyntiä vain yhdellä kanavalla vai useammalla. Pelkät puhelut ovat eri asia kuin monikanavainen tekeminen, jossa käytetään monia muitakin kanavia. Muun muassa näistä syistä hinnat vaihtelevat.
Myyntiprojektiin voidaan sopia kiinteä kuukausihinta, jossa kumppani tekee sovitun määrän työtä ja raportoi tuloksista säännöllisesti. Tämän mallin etu on se, että kustannukset ovat ennakoitavia. Toinen vaihtoehto on yhdistelmä, jossa mukana on kiinteä osuus ja lisäksi tuloksiin sidottu bonus. Tällöin voidaan sopia esimerkiksi, että osa hinnasta perustuu sovittuihin tuloksiin.
B2B-myynnin ulkoistaminen voi olla hankalaa silloin, kun myytävä tuote tai palvelu on monimutkainen tai kohderyhmä on vaikeasti tavoitettava. Hintaa voi nostaa myös se, että usein alkuvaiheessa tehdään jonkinlainen pohjatyö, jossa määritellään kohderyhmä, muotoillaan viestit ja rakennetaan käytännön toimintamallit. Mitä enemmän tällaisia asioita pitää rakentaa alusta saakka, sitä enemmän se vaikuttaa kokonaisuuteen.
Ulkoistuksen hintaa kannattaakin tarkastella sen mukaan, mitä yritys saa vastineeksi. Jos se tuo uusia asiakkaita ja myyntiputki alkaa täyttyä, se voi maksaa itsensä takaisin nopeasti. On myös hyvä muistaa, että myynnin ulkoistus voi poikia muutakin kuin toteutuneita kauppoja. Se voi antaa yritykselle tärkeää tietoa, kuten paremman ymmärryksen siitä, millaiset viestit herättävät kiinnostusta ja millaisia kysymyksiä asiakkaat esittävät.
Price is what you pay. Value is what you get.
Mitä kannattaa ulkoistaa juuri nyt, jos haluaa nopeita tuloksia?
Jos tavoitteena on saada myyntiin vauhtia mahdollisimman nopeasti, ulkoistuksessa kannattaa miettiä ennen kaikkea sitä, mikä osa myynnistä tällä hetkellä jumittaa. Nopeita tuloksia hakevan yrityksen kannalta tärkeintä on ulkoistaa sellaisia tehtäviä, jotka voidaan käynnistää nopeasti ja joiden vaikutus näkyy mahdollisimman suoraan myyntitiimille.
Jos yrityksellä on jo jonkinlainen oma myyntitiimi ja tuote on kunnossa, nopein tapa hyötyä ulkoistuksesta on yleensä prospektoinnin ja tapaamisten buukkauksen ulkoistaminen. Tällöin ulkopuolinen kumppani etsii yritykselle sopivia asiakkaita, ottaa heihin yhteyttä ja sopii tapaamisia myyjille. Kun nämä alkuvaiheen toimet on ulkoistettu, yrityksen oma myynti pääsee keskittymään muihin myyntiprosessin vaiheisiin, kuten asiakastapaamisiin, ratkaisujen esittelyyn ja kauppojen sopimiseen.
Ulkoistuksen avulla voidaan myös vapauttaa aikaa. Monessa yrityksessä myyjät tekevät sekä asiakastyötä että uusien asiakkaiden etsimistä. Kun myynnin alkuvaihe siirretään ulkopuoliselle, myynti pystyy keskittymään laadukkaaseen myyntityöhön ja palvelemaan nykyisiä asiakkaita paremmin.
Yritys voi ulkoistaa myynnin osia, vaikka sillä ei olisi vielä omaa myyntitiimiä. Tämä voi olla järkevä ratkaisu esimerkiksi silloin, kun yritys ei halua tehdä heti rekrytointeja tai kun myynnissä on vielä epävarmuutta. Ulkoistuksen avulla tekeminen saadaan käyntiin ja samalla saadaan arvokasta tietoa siitä, mikä toimii omassa kohderyhmässä.
Nopeita tuloksia hakevan yrityksen kannattaa huolehtia siitä, että liidien käsittelyyn on selkeä toimintatapa. Kannattaa sopia, kuka reagoi liideihin ja missä ajassa, miten tapaamiset hoidetaan ja miten kiinnostuneet asiakkaat ohjataan eteenpäin. Kun nämä asiat ovat kunnossa, ulkoistus voi olla tehokas tapa lisätä myyntiä.
Mahdolliset sudenkuopat B2B-myynnin ulkoistuksessa
Jos kohderyhmä on epäselvä ja viesti on ympäripyöreä, ulkoistus ei tee siitä automaattisesti toimivaa. Tämä saattaa johtaa siihen, että tehdään paljon kontakteja, mutta vastauksia ei tule, tapaamisia ei synny tai tapaamiset eivät johda kauppoihin.
Toinen sudenkuoppa on liian korkeat odotukset. Myyntiprosessi ei välttämättä ole nopea varsinkaan B2B-myynnissä, missä päätöksenteko voi viedä aikaa. Jos yritys haluaa tuloksia heti ja keskeyttää yhteistyön liian nopeasti, parhaat hyödyt voivat jäädä saavuttamatta.
Kolmas sudenkuoppa liittyy tapaamisten laatuun. Jos tavoitteena on pelkkä suuri tapaamisten määrä, kumppani voi alkaa optimoida määrää. Tapaamisten kriteerit kannattaa sopia selkeästi.
Neljäs sudenkuoppa on se, että ulkoistus jää irralliseksi projektiksi, joka elää omaa elämäänsä. Jos oma tiimi ei ole mukana, ei anna palautetta tai ei seuraa kokonaisuutta, ulkoistus ei integroidu myyntiin, eikä se auta yrityksen kasvattamisessa.
Myynnin ulkoistus voi olla hyvä investointi, kun se tehdään oikein
B2B-myynnin ulkoistaminen voi auttaa rakentamaan myyntiä nopeammin, tehokkaammin ja mitattavammin kuin omin voimin. Se voi tuoda yritykselle lisää tapaamisia, uusia asiakkuuksia sekä myös uutta ymmärrystä siitä, mikä toimii ja millä viesteillä asiakkaat reagoivat.
Ulkoistaminen ei kuitenkaan ole automaatti, joka tuottaa kauppaa tuosta noin vain. Se on yhteistyömalli, joka vaatii tavoitteiden selkeää määrittelyä, säännöllistä kehittämistä ja realistista aikajännettä. Kun tavoitteet ja toimintatapa ovat selkeät, ulkoistus voi tuoda kasvun mahdollisuuksia.
Parhaimmillaan ulkoistettu myynti tukee yrityksen omaa tekemistä ja vapauttaa aikaa asiakastyöhön, neuvotteluihin ja kauppojen klousaamiseen. Lopulta onnistuminen ei riipu siitä, tehdäänkö myynti omin voimin vai kumppanin avulla, vaan siitä, että sitä tehdään johdonmukaisesti, oikealle kohderyhmälle ja selkeällä viestillä.
Usein kysyttyjä kysymyksiä B2B-myynnin ulkoistamisesta
B2B-myynnin ulkoistus tarkoittaa käytännössä sitä, että ulkopuolinen kumppani hoitaa yrityksen puolesta myynnin alkuvaiheita, kuten uusien asiakkaiden etsimistä, yhteydenottojen tekemistä (puhelut, sähköpostit, LinkedIn) ja tapaamisten sopimista omalle myyntitiimille.
Ensimmäisiä tuloksia, kuten vastauksia ja tapaamisia, voi syntyä jo muutamassa viikossa, mutta selkeämpi hyöty saattaa näkyä myöhemmin, esimerkiksi noin 2–3 kuukauden jälkeen, kun toimintatapoja on ehditty testata ja parantaa.
Liidien ostaminen tarkoittaa sitä, että yritys ostaa valmiita yhteystietoja, esim. yrityksiä ja päättäjien sähköposteja/puhelinnumeroita, joita se voi sitten itse lähestyä. Myynnin ulkoistus ei ole sama asia kuin liidien ostaminen. Myynnin ulkoistaminen tarkoittaa sitä, että ulkopuolinen kumppani tekee aktiivisesti myyntityötä puolestasi esimerkiksi kontaktoimalla asiakkaita ja sopimalla tapaamisia.
Ulkoistus ei toimi hyvin, jos kohderyhmä tai viesti on epäselvä, myytävä palvelu on vielä keskeneräinen, yritys ei ehdi reagoida liideihin riittävän nopeasti tai yhteistyö jää liian irralliseksi ilman palautetta ja ohjausta.