Uusien asiakkaiden hankkimista ei kannata jättää pelkästään mainonnan varaan. Useimmille yrityksille tilauksia tai kauppoja ei tule riesaksi asti, joten asiakkaita on yritettävä löytää kontaktoimalla potentiaalisia asiakkaita. Mutta miten? Kannattaako palkata ulkopuolinen soittopalveluja tarjoava yritys vai pistää massapostitus matkaan? Yleispäteviä ohjeita on vaikea antaa, koska paljon riippuu markkinoijan toimialasta, mutta joitain yleisesti tunnettuja (ja tutkittuja) totuuksia asiasta voi kuitenkin esittää. Tässä artikkelissa pysähdytään hetkeksi pohtimaan puhelinmyynnin ja sähköpostimarkkinoinnin tehokasta käyttöä.
Hyväkään sähköposti johtaa harvoin suoraan kauppaan
Yksi monella toimialalla pätevä havainto on se, että vain harvoin asiakas innostuu tilaamaan tuotetta tai palvelua pelkän sähköpostin perusteella. Tämä korreloi tietysti vahvasti markkinoidun hyödykkeen hinnan kanssa – mitä kalliimpi hyödyke, sitä enemmän asiakasta pitää lämmitellä sen hankkimiseen.
Markkinointipostia laadittaessa tulee mietittäväksi vielä sekin, että suunnitteleeko varmasti kaikissa laitteissa toimivan tekstipohjaisen mainoskirjeen vai rakenteleeko HTML-pohjaisen hienolla grafiikalla höystetyn mainoksen. Tämäkin valinta riippuu paljon myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Kirjanpitopalvelua voi hyvinkin mainostaa tekstipainotteisesti, mutta elokuvaa mainostava sähköposti ilman leffaposteria, ei luultavasti toimisi hyvin. Mainoksen muoto ei ole kuitenkaan tämän artikkelin aiheena, joten jätetään sen syvällisempi pohtiminen toiseen kertaan.
Sähköpostimainonnan plussat ja miinukset
Plussat:
- Graafisella sähköpostilla luo brändi- tai tuotekuvaa jo ensivilkaisulla (jos sähköpostiohjelmiston asetukset näyttävät kuvat ilman erillistä hyväksymistä).
- Vastaanottaja voi lukea postin silloin, kun itse haluaa.
- Mahdollisuus näyttävään grafiikkaan, linkkeihin ja liitteisiin.
- Sähköpostimarkkinointiin on tarjolla ohjelmistoja.
Miinukset:
- Viesti voi mennä roskapostiin.
- Usein yrittäjät ja päättäjät saavat valtavasti mainospostia ja jättävät ne siksi lukematta.
- Ei takaa vastausta.
- Väärin toteutettuna voi johtaa spämmäystulkintaan, lähettäjän domain tai IP-osoite voi joutua mustalle listalle.
Takaako kylmäsoitto puheisiin pääsyn?
Kylmäsoitto – tuo lehtimyyjien perinteinen myyntitapa – on paljon käytetty myös b-to-b-kontaktoinnissa, mutta sen teho on heikentynyt. Yrittäjät ja päättäjät ovat usein kiireisiä, eikä tuntemattomasta numeroista tuleviin soittoihin aina haluta vastata. On paljon onnesta kiinni, sattuuko tavoitellun henkilön saamaan puhelimeen otollisella hetkellä. Illalla ja viikonloppuisin on sopimatonta soitella ja ruokatunnin aikaan jää puhelut vastaamatta. Kokenut puhelinmyyjä osaa ajoittaa ainakin tärkeimmät puhelut otollisiin hetkiin. Rauhassa aamukahvin nauttinut ja jo sähköpostit selannut yrittäjä saattaa hyvinkin vastata ja jopa kuunnella ainakin myyjän pelin avauksen. Ongelmana on kuitenkin keskustelun käyntiin saaminen. Kylmäsoitto keskeyttää aina jotain. Jos myyjä ei saa keskustelua mukavasti ja kiinnostavasti heti käyntiin, on vastaajan helppo vedota kiireeseen ja päättää puhelu.
Kylmäsoiton plussat ja miinukset
Plussat:
- Soitto tavoittaa asiakkaan reaaliajassa ja voi johtaa välittömiin tuloksiin.
- Myyjällä on mahdollisuus vaikuttaa puhelun kulkuun omalla persoonallaan (suhtautuminen, äänenpaino ja puhetyyli).
- Soittaja voi saada heti selville, onko asiakas kiinnostunut. Puhelun aikana voi kartoittaa asiakkaan tarpeita ja toiveita.
- Käyty puhelu on jo ensimmäinen askel kohti mahdollista asiakassuhdetta.
Miinukset:
- Moni yrittäjä tai päättäjäei vastaa tuntemattomiin numeroihin.
- Huonoon hetkeen osuva puhelu jää vastaamatta tai soittoon vastataan valmiiksi ärsyyntyneenä.
- Ilman kunnollista valmistautumista soitto voi tuntua irralliselta ja epäammattimaiselta.
- Vain harvoin asiakkaat soittavat takaisin vastaamatta jääneeseen kylmäsoittoon. Ja jos soittavat, he toivovat soittajan olevan potentiaalinen asiakas itselleen.
Kumpi on siis parempi; sähköposti vai kylmäsoitto?
Vastaus on kumpikin yhdessä ja juuri tuossa järjestyksessä. Vaikka lehtimyyjillä on huono maine, on lehtitaloilla valtava määrä dataa käytettävissään lehtien myynnistä. Parhaiten onnistuvat kampanjat, joista on ensin tiedotettu sähköpostilla ennen soittoa. Tähän liittyy erikoinen psykologinen ilmiökin. Vaikka markkinoinnin kohde ei olisi edes lukenut saamaansa sähköpostia, ei kyseessä ole puhdas kylmäsoitto. Myyjä pääsee aina aloittamaan puhelun tuttavallisesti kysymällä, onko vastaaja mahdollisesti ehtinyt tutustua hänelle lähetettyyn sähköpostitarjoukseen. Puhelu lähtee usein rennommin käyntiin, kun välittömän myyntipuheen sijasta keskustelu alkaa jostain muusta asiasta. Usein käy jopa niin, että vastaaja alkaa puhelun aikana etsimään lukematta jäänyttä postia. Vielä parempi on tilanne, jos potentiaalinen asiakas on jo tutustunut sähköpostiin. Siitä lähtökohdasta on usein helppo jatkaa puhelua ja päästä esittelemään tarkemmin tarjottua tuotetta tai palvelua.
Markkinoida saa ja kannattaa, kunhan noudattaa lakeja ja sääntöjä
Sähköposti + jälkisoitto on hyvä tapa kontaktoida uusia asiakkaita. Kenenkään ei ole pakko posteja lukea tai puheluihin vastata, joten suurta häiriötä kyseinen markkinointi ei kohteelleen aiheuta. Ja b-to-b-asiakkaat usein ymmärtävät, että yritysten on pakko markkinoida. Yrityksille kohdistuvaa sähköpostimarkkinointia varten voi vapaasti kerätä osoitteita julkisista lähteistä ja internetistä. Jokaiseen ilman pyyntöä lähetettyyn mainoskirjeeseen tulee aina liittää mahdollisuus kieltää lisämainonta kyseiseen sähköpostiosoitteeseen. Mainospostin otsikosta tulisi myös käydä ilmi, että kyseessä on mainos, tarjous tai vastaava.
Artikkelin on kirjoittanut B2BSuomen toimittaja Jyri Hokkinen